Kaiyun官方APP下载逃离全职主妇她在直播间一年卖房200套自1998年全面取消福利分房以来，买房成为几代中国人生命中的头等大事之一。与商品房相伴而生的是房产中介行业。在铺天盖地的负面新闻中，房产中介始终被描述为一种狡猾角色，他们穿着职业套装，拿高额佣金，从“小心中介敲诈勒索”，到“办完手续立刻微信拉黑”，二十多年来，蓬勃发展的中介机构简化了购房流程，但始终难以完全取得顾客的信任。
2020年，疫情来袭，楼市震荡，加之互联网巨头入局、“去中介化”购房平台上线，平均执业时间只有 8 个月的房产中介行业已经悄然洗牌。
每晚八点，楼王准时在快手直播间与老铁们见面。他有一头油亮高耸的黑发和一把纸扇，三个小时的直播中，他聊国家政策，评楼盘优劣，连麦为观众出谋划策、答疑解惑——由此聚积而来的忠实粉丝转化为顾客，楼王线下的房产成交额，需以“亿”为单位计算。
如果说2015年出现的房产互联网平台是4G技术的馈赠，那么直播平台上不断涌现的“说房”中介们，则预示着一场全新的地产变革。
2009年，工厂员工卢庆云觉得在厂里工资都是固定的，“就想多挣点钱，觉得销售这个行业可能会挣得多一些”。凭着朴素的信念，他走出工厂，开始接触房地产行业，不久后正式成为一名中介。
此后十年，卢庆云一直扎根在天津，团队规模越来越大，事业也渐有起色。2018年，他开办了自己的中介公司，主营二手房中间交易，一年不到，生意中止。卢庆云的概括很坦诚：“我们属于是被活生生挤死的。”
就在卢庆云的公司注册的同一时期，一家天津本地房企开门营业，并靠雄厚的资金、高效的加盟制度，极快地在天津各区扩张开来。“之前可能我们一条街上有8个中介机构，都是各自为营，等加盟完以后，一条街上五个都是它了。”
只需要缴纳9万块钱左右的保证金，加盟机构就可以使用企业房源平台，而单兵作战的卢庆云则处境艰难，“顾客来店里看房买房，我们没有房子卖给他”，卢庆云回忆，“没有办法再干下去了，就只能转型卖一手房。”
2019年，卢庆云忙着寻找房源和顾客时，偶尔看见有人在快手直播讲房，他决定“尝试一下”——许多同事或不适应、或不支持这样的尝试，一百多人的团队就此解散。“一些人没有勇气坐在镜头前面去给人讲房了，害怕别人提问自己回答不上来，害怕这个没有人看。你要有足够的专业知识、精力和应变能力、要有足够好的心态，不是随便一个人过来他就能干得了的。”
账号和线上团队都要从头做起，卢庆云给自己取名叫“楼王说房”：“‘楼王’是小区最好的位置，买房人几乎都听过这个词，我只想把最好的给粉丝。”
刚开始时，卢庆云的直播间常常只有两三个沉默的观众，他硬着头皮每晚“说房”3小时。那时的卢庆云不知道，自己将在快手收获13万粉丝，也不知道未来的同行们会称赞“楼王”这个好名字——简短、响亮。
当卢庆云摸索着线上转型的方法时，河北省沧县的赵洪岐刚刚成为房产中介，误打误撞地开拓了自己的直播事业。
此前，赵洪岐代理燃气设备，生意赔了，他回到家乡卖房还债。卖了房子又买小的，在这个过程中，通过房产主播的讲解，赵洪岐了解了许多避坑、议价、选房的注意事项。2019年3月份，他前往一家中介机构应聘，迅速开启了卖房主播生涯。
入职第一天，赵洪岐去样板间看房，拿起手机拍摄了几段视频。晚上回到家，他给视频加上背景音乐，配上一个简单的标题，“随手发到快手上，结果私信我的人特别多”。这个只有空镜的短视频招徕了几位意料之外的顾客，“这个房子是哪个小区的？能看房吗？怎样联系你？”……问题涌来，当天就有人加上了赵洪岐的微信。
倍受鼓舞的赵洪岐，此后每天都拍一两个视频上传到快手上。第一个月，他卖出了十几套二手房。“我一个小白，当时很多人震惊了。”机构总部对他进行了专访，采访内容作为企业内部资料被广泛传阅。
赵洪岐不满足于此。他存着开直播的念头。接下来的半年里，他上传了700多条短视频，同时在各个房产主播的直播间积极提问，“我想我必须得巩固自己的专业性，拼命地恶补知识”。
回忆起入行阶段，赵洪岐觉得自己能在对行业一知半解时就取得好业绩，很大程度上是因为自己够“实在”：“我自己那时刚卖完房又买房，吃了一些亏、上了一些当，不想让客户再被骗，所以只要有缺陷的地方我都会告诉他们，让他们自行考虑。”
不久后疫情来袭，2020年居家隔离期间，赵洪岐每天直播四五个小时，主要的工作内容就是劝阻观众们买房。他反复表示现在“不合适”，风险太高，疫情过后房价可能会降。
统计数据佐证了赵洪岐的真诚。除了邯郸和定州的房价分别有0.14%和0.19%的微小上涨外，包括沧州在内的河北其余市区，房价都在降低。经此一“疫”，赵洪岐收获了一批粘性极高的粉丝，此后的直播人气越来越高，2020年一年卖出了120多套新房。
“沧兴的好评一，风华的一楼没有院，宏宇的公域没隔断，多地交房没通电，开发商是啥事都敢干的”，两年后的赵洪岐也依旧“敢说”。
在新近视频中，他提醒粉丝，由于今年土地拍卖市场的集中供应，加上2021年下半年楼盘价格集中跳水，各开发商开始赔钱促销，先前许下的很多承诺，大概都不能如期兑现了，“期房品质缩水延期交付已经是常态了，绿化减配了、瓷砖换成白灰了、精装变简装、简装变毛坯了，什么上市房企、本地开发商啊，在利益面前没有一个是靠谱的。”
近两年，沧州大概有37个小区集中交付，他估计会有许多开发商交不了房子，或“交得稀烂”，直到2023年，还会有新的一波维权买家出现。而他的建议很简单，“在当下的沧州市场，大家能做的就是买现房，别无他法”。视频发布3个月以后，沧州晚报发布标题为《房产预售制造成的烂尾和各种交房纠纷不断呈现》的报道，建议取消房产预售制，推进现房销售试点探索。
一看小区大门，是老大爷还是小岗亭；二看小区绿化，覆盖率、设计造型和层次感、种类和数量，如银杏树、迎客松的价格较为昂贵，杨树、柳树则相对平价；三看外立面，外墙涂料真石漆、干挂铝板和石材木墙的建造成本大不相同；四看单元入口楼宇门的大小，大堂内顶是否做了挑高，刷白墙还是贴瓷砖，是否做了高级吊灯；五看是否人车分流，车库地面材质是金刚砂、环氧地坪漆，还是最差的水泥路面；六看周边配套，公交高铁站、飞机场Kaiyun官方网站、高档商场、医院公园、旅游景点、五星级酒店、体育馆、图书馆、大学都是“假配套”，这些配套不会被高频使用，“只是销售为了凑数忽悠你买房的噱头”；第七点，也是最重要的一点，看施工质量和物业服务，倘若这一点做的不好，那么“以上都是扯淡的”，这样的小区不适合入住。
曾经有北京的粉丝看完视频后，给赵洪岐发去一张小区照片，请他帮忙判断品质。赵洪岐反应相当迅速：“这是雪松，这小区在北京应该不便宜吧。”他总结道，有些小区叫园林，有的小区只能叫绿化，两者差距很大。”
而无论通过什么指标去判断小区品质，对三、四线城市的购房者来说尤为重要，“一、二线城市基本都是老小区，价格比较高，拼的是地段；我们三、四线城市房价便宜，土地供应量大，拼的是产品。同等地段、同样价格，就看谁品质高了。”
在他看来，房子就像手机，iPhone6和iPhone12 “是属于两个时代的产品”，同样，房子也有自己的“青春期”和“时尚主流”。从二十年前“重卧室轻客厅”，到十年前追求“南北通透、客厅采光好”，再到如今进深、开间、采光面的朝向改换，作为“商品”的住房在不断迭代，新房在居住舒适度、周边生活圈的发展状况方面，或许更契合购房者当下的追求。
2022年以来，烂尾楼、断供潮频繁出现，楼王的一些客户同样开始犹豫、观望，开发商常态化的延期交房也引来了一些抱怨，楼王则认为这件事情存在地区差异性，他熟悉天津的情况，“天津市的监管机制走在全国前列，开发商不盖了、破产了，天津市政府会随即冻结监管账户里的资金，去找新的房企。”
在他看来，“个人要判断房企的资金健康状况是很困难的，房产自媒体人的多样意见仅供参考。”他和同行多次探讨，发现“很大一部分烂尾楼都出自资金链相对脆弱的地方开发商”。楼王建议，尽量规避一些“爆雷”风险高的楼盘，比如宣称“零首付”、“信用卡刷税费”的房子不要碰，很可能是“大忽悠”。同时，可以尽量选择上市公司、央企国企开发的楼盘。
在长春，姚婷是第一个通过直播卖房的房产中介。从业8年，她在2018年年底遇到了瓶颈，公司只剩下3个人，“好几个月都不开单，逼得没招了，我说我没别的特长，就讲房子吧。”直播当天，姚婷多了200名粉丝，第二天就带粉丝前去看了房，当场成交。
到2020年，姚婷通过直播累计成交的房子超过1000套，拥有一个人50多人的地产与直播团队。在招聘员工时，她首先考察的是对方是否正派。她深谙此前行业内的潜规则，“有很多销售玩一个什么样的套路，为了成交，客户没看房之前打电话，说这套房子多加两个点，等客户看了相中了又把这两个点放下来。这个行业水是很深的。”
她喜欢勤奋认真的人。依照几年直播积累的经验，只要客户问起，中介能如实说出位置、物业、开发商、价格、优惠、优劣，第二天去看房就很容易成交。“客户通过直播间找你下单，其实是经过深思熟虑和反复琢磨的，留下电话的那一刻，他一定是非常认可你、非常尊重你的，所以我觉得应该也要对得起客户的这份尊重”。
以心换心的效果是卓著的，由直播观众转化而来的客户对姚婷抱以极高的信任，“不是把我们当中介，把我们当老师、选房师，甚至是当朋友”。
有客户家里亲戚全是地产行业从业者，小区周边还有“中介一条街”，但他偏偏找姚婷买房子，并千叮万嘱，要姚婷瞒着，千万不能让他家亲戚知道。也有顾客专门冲着姚婷来，告诉售楼处的人说我只信姚婷，其他任何人都不行，姚婷助理也不行。姚婷来了我才签字、我才交钱、我才买房，你们忙你们的，我等姚婷来。
还有很多直播间的粉丝不买房，就愿意听姚婷讲房子。逢年过节，粉丝给她寄来粉条、鸡肉、鹅肉、冻豆腐，姚婷心里很温暖，“就感觉拿你当家人一样”。做了8年中介，很长一段时间都是一锤子买卖，完事被拉黑，姚婷习以为常。但现在心情不好了，姚婷第一反应就是要打开直播跟粉丝们聊会儿天，“心情马上平复了”。
成为一名房产中介之前，沈阳的季小雨是一名全职妈妈。她曾经在东三省最大的珠宝企业从事风控工作，后来在家照顾了7年的孩子。孩子上小学后，季小雨有了重返职场的念头。
跟一位主播买房后，得知她在找工作，主播向她递来橄榄枝，希望把她招入麾下。季小雨起初有些抵触，怕被亲戚朋友看见，更怕自己直播间没有观众，遭人笑话。她按传统中介的做法去马路边“截流”，去“面对面拓客”：“就觉得肯定比他直播强，事实证明，我失败了。”
全新的工作方式对季小雨而言是极大的挑战，但效果立竿见影：“直播了两三天的时候，我就上客了，我就开单了，我就卖房子了！”
“现在有很多房子，佣金给得很高，少一点的四五万，多一点十二三万”，姚婷表示自己绝对不会引导客户买这样的房子，“就算客户想买，那你自己买，我这笔钱宁愿不挣我也不带你去买这套房子。我们要做长期买卖，不是做一天两天的。”
季小雨也持同样的观点，她认为房产主播最大的忌讳就是看佣金卖房。“认为哪里好就该卖哪里，佣金低就以量去堆。因为说白了，做直播你无非就是做口碑”。
卢庆云也有类似的感受，他认为房产主播和传统中介的区别是很大的：“你不是以卖房为目的，你是要把自己卖给买房人，卖给粉丝。”从初涉直播，到单人单年成交额突破1.3亿元，他的粉丝增长速度稳定，且大多是通过老客带新客而来。
卢庆云说，售楼处销售做直播可能会一味输出自己的产品、诋毁其他的产品，优缺点不能如实地去说，但房产主播可能同时有十个项目，卖哪一个都会有佣金收益，在评价房产时会少很多干扰和顾虑。
并且，通过观察观众，他发现观众在进入直播间后也会观察他一段时间，以至于每说一句话之前“都要想一想”。动动手指就能切换成不同的主播，直播弹幕里还有懂行者随时预备着进行辩论，“中介”和“买方”的权利，在其间达成了微妙的均势平衡。当着几百个粉丝的面，卢庆云不仅不敢撒谎，还要反复确认数据和信息的真实性，他称此为“粉丝监督，被动前行”。
当信任的滚轮开始顺畅转动，主播们的“带访量”和“看房-购房转化比”陡增，“团购买房”成形，客源匮乏的困扰迎刃而解；由于有了众多粉丝，主播们的议价权更大，能争取到的房源更丰富，取得的优惠也更多样；为了维持长线发展，客源和房源更多的主播们则必须始终坦诚，提供更加全面和准确的房产消息。不可思议地，一个房产市场上的“良性循环”被建立了起来。
进入城镇化的后半场，一、二线与三、四线城市房产市场的状态迥异，地区市场持续分化，相隔一百公里的两地，房产质量的评判标准可能截然不同。房产主播们大多采取专注某一区域的策略，将这一地区深究、吃透。要时刻关注国家和当地的政策法规、城市规划、基础设施、金融市场和社会新闻，深入了解当地楼盘项目、业界动态、客户的消费习惯和需求，“手机不离手”是一种常态。
对于长居天津的“楼王”卢庆云而言，京津冀一体化、雄安新区、教育和新能源是他直播中常碰见的关键词。他常说，天津这个城市和别的城市属性不太一样，外省市来买房的人特别多，在他直播间里咨询的，很多是河北居民、“北漂”人群以及孩子要高考的家长。
每晚3小时直播，卢庆云见招拆招：粉丝问天津楼市好像“有些提不起气来了”怎么办，他细细捋清楼市的历史变迁和经济状况，答曰不会再有逆天式的房价上涨了；粉丝说天津高考分数线年天津和河北的高考本科分数线，仔细讲解高考赋分制、招生倾斜制和高考报考人数变化；粉丝问自住房是否值得在天津购买，他列出天津交通状况、医务人员数量、行业产业、平均工资的详细数据；粉丝说我现在想嘛呢（想什么呢），就是买个烙伏特（lofter），生于内蒙古赤峰的卢庆云喊着“结介”（姐姐），跟粉丝聊得有来有回。
与天津的情况不同，在河北沧州，找上赵洪岐的客户有很多是40多岁的中年人，来自沧州市内或周边乡县。他认为沧州主播“能形成真正的力量”，主要原因之一是当地没有大型房产机构，“相对来说沧州人民还是朴实一些，他们更愿意看我们这些主播”。当地的楼盘数量虽然有限，但由于有730余万常住人口，潜在客户的数量相当庞大。
对于业务遍布整个沈阳北部片区的季小雨来说，她接触到的客户更复杂一些，这也是她觉得直播“最有魔力地方”。成交额高的客户一次买房能花去1300万元，而有的客户则迟迟无法成交，“因为他还差200块钱，但他借不到”。
事情发生在某天直播结束以后，一般有购房意向的客户会先加上季小雨的微信，但大姐直接拨通了她的电话。按下接听键，大姐说小雨，我必须得给你打这个电话，你敢不敢上我家来一趟？季小雨有些惊讶，说不是，姐，你家在哪？
大姐家住黑山县，这个位于辽宁省锦州市的县城离沈阳市区148公里，来回耗时不短，“而且第二天我约了好几组客户，我如果去了，所有的客户都带不了了”。大姐诚恳地告诉季小雨，不是说非得让你来，但我坐不了公共汽车去你们沈阳，我家里有个高位截瘫，我走了家里没人照顾。
仔细询问了大姐的购房需求和预算，季小雨用导航查看了一下从自己家到黑山的距离，来去4个小时，她觉得可行——“晚上也来得及赶回家”。于是她挨个给其他客户打电话改约，第二天凌晨四点起床，驾车前往黑山县。
“当时是秋天，收苞米的季节，天有点微微的亮，那个小道老难走了。我同事开车，我们走丢了好几回，后来他从村东头出门接我们。然后就看见大姐了，她穿个红色皮夹克，梳个短头发，根本看不出来是个女的。她说所有的活都得自己干，咱们本身家庭就残缺了，孩子还特别拿不出手，咱们就得比别人辛苦点。”季小雨下了车，看见院子里摆满了苞米和农机具，屋子是简单的炕屋，高位截瘫的大哥一个人就占了将近一半的空间。
大姐被季小雨载着去看完房子，掏出一个布兜子，里面是她从镇上信用社取来的6万块钱现金，她说，雨，你说交钱就交钱。“我说这钱咱交不了。回家，咱把你看到的跟大哥说完了，你们觉得行，咱就交钱，觉得不行咱就拉倒了，就当交个朋友。”回到黑山县，躺在床上的大哥听完妻子的话没有犹豫，他告诉季小雨，我相信你，你和视频里我看见的人没有差别，你这个人我信得着。
季小雨有时候在直播间里开玩笑，口头禅是“省下的钱买排骨吃不香吗”。2021年春节，她收到了观众寄来的两三扇猪排骨，还有农家鸡蛋、蜂蜜、小米、大米、干豆腐，都是地道的东北风味。
曾有人列出房产中介“十宗罪”：电话短信骚扰、高额佣金、虚假房源、虚标房价、利用信息差吃差价、捏造散布谣言、隐瞒房屋缺陷、价格串通、囤积房源、违规从事金融业务。然而“整顿一阵风”，风头过后，乱象往往卷土重来。
究其原因，一方面是行业准入门槛较低，犯错和违规的成本较低，一方面是获客艰难，一月不开张，开张吃一月，中介们普遍把注意力放在成交和增加收入上，任何额外服务都等于浪费时间。
而当从业的逻辑改变，房产主播们不仅要尽力保持诚实、努力提高专业水平，还要绞尽脑汁提供妥帖的“售后服务”，以此吸引更多的客户。从签完合同到正式交房、验房、装修、设计图纸等环节，许多主播都会全程参与其中。
在认识卢庆云之前，他通过传统中介买了一套房子，从此对房产产生了兴趣，闲暇时间的爱好就是考察房产项目，“作为对比，看看我房子买得值不值啊，我选的地段合适不合适”。在媳妇的推荐下，王金辉得知快手上还有房产类主播，从此每天多了一项“看直播”的日程，吃完晚饭后便在不同的直播间来回“串门”。渐渐地，他在楼王直播间停留的时间越来越长，后来还处成了现实中的朋友。
“我也是算是跟楼王投缘吧，我觉得他讲得挺好的，人也实在。我这人比较热心，愿意揽事，他组组织一些‘看房团’之类的活动呀，我都会作为志愿者去给他帮忙，贴贴标语呀，带带人呀。”通过多次实地看房，王金辉学到了不少房产的门道，又由于总是和楼王连麦讨论天津的发展趋势、地区板块、楼层选择等话题，自己也成了半个房产问题专家。几经考虑，王金辉在买完第一套房后不到半年，又通过卢庆云购买了第二套房子。
“我估计他都没有想到我会在这么短的时间内再买房，我自己一开始都没有想到，但这个人就是这点好，他不会说你可能不会成为我的客户，就是对你冷淡呀，爱答不理。楼王作为一个销售，这方面挺让我佩服。”王金辉说。
过去几十年间，房产中介一直充当着陪跑开发商的角色，而在“房产中介”的内涵被改换的时代，卢庆云以及许多和他一样能力出众的房产主播，有了一个更宏阔的计划。用赵洪岐的话说，这叫“整合整个片区的房产主播”，用卢庆云的话讲，则是“颠覆传统的中介行业”。
这并不完全是凌空蹈虚的想象，在卢庆云看来，向好发展的苗头似乎已经出现：“以前代理人自己去找开发商，现在都是开发商来找我们；跳出中介机构、成为独立经纪人之后，也不用再遵守机构对中介费占房价比例的规定，可以给客户更实惠的价格；通过和地区主播签约，把这些有能力的人，有思想的人集合在一起，每个人把一个片区吃透；让专业的主播去评判项目、把控风险、分析发展方向，能让更多的人买到更好的房子。”
市场瞬息千变，楼王和他的同行们期待的是一场“房产”——“得用户者得天下，谁说我们不可能做到呢？”